汇森投资（Vision Capital）原创
全球SD-WAN市场在2016、2017年前后开始发展，并在2019、2020年前后开始快速增长。根据全球市场研究公司Global Market Insights和市场调研机构PMR预测，SD-WAN全球市场空间在500亿美元左右。如今，国内市场规模大概10多亿美元，泛行业渗透率只有3%左右，并且还在以接近每年翻倍的速度持续增长。
换句话说，SD-WAN市场现在看起来似乎还不够大，但正在迅速膨胀之中，市场天花板还很高。
那么，目前SD-WAN国内市场能否对标欧美市场？SD-WAN国内的诸多玩家在发展路线上各自做出了怎样的选择？谁将在市场中获胜？
在很多细分赛道，很多人都试图拿国内市场/企业对标欧美市场/企业（比如SaaS）。在SD-WAN市场，我们可以看到，因为中美两国的通讯网络基础环境并不一样，需要厂商解决的问题也不太一样。
美国企业用户的网络布局基本都是以美国为中心、主要分布在以发达国家为主的网络环境中；而中国企业用户，更倾向于往亚非拉、中东市场发展。这两个不同的“网络世界”，对SD-WAN产品/服务商的能力和资源要求天然就有着很大差异。在不同的通讯网络基础环境中，企业客户关注的需求痛点并不一样。比如在欧美市场，因为网络基础较好，网络能接通就问题不大，需要SD-WAN厂商考虑的其他需求并不多；但是在亚非拉、中东市场，因为各国的通讯网络基础参差不齐，对于SD-WAN厂商来说，除了解决基本的节点部署之外，网络稳定性等方面的要求就非常高，对网络质量的保证也变得非常重要。具体来说，欧美企业用户比较关注的是安全防护、安全控制。这块市场在国内的主要需求大多集中政府、政企市场，安全设备商的用户主要是政企客户（看下国内主流安全设备厂商的主要客群即可）。但在另一方面，我国民企对通信专线的应用很多（这点和政企市场一样），专线因为本质上可以与互联网实现物理隔离，安全得到保障。也正因此，当SD-WAN产品/服务开始替代专线市场，也就需要很好的回应客户对安全问题的关切。因为SD-WAN的组网环境是一种混合链路，“要保障数据在互联网跑的时候，不要被拿走”，这就不是安全防护能搞定的，必然会涉及密码类技术产品。如果做个对比：在纯专线环境中，潜在危险源的确进不来；但在互联网环境中，用户直接暴露在风险环境中，端到端的专有隧道技术加密码学是目前较为有效的方法。即：提供一条点到点的虚拟通路，极端情况下即便被攻击，“密文”也看不到、拿不走，同时密码技术也会保证秘钥得到很好的保护。如果能实现这一点，站在用户的角度看，SD-WAN的安全性就是可以与专线媲美。换句话说，目前SD-WAN产品服务两个最核心的要素（一是如何组网更稳定，二是安全），其实也正是国内企业用户原先在专线市场的购买逻辑。SD-WAN产品服务商同样要给予完美回应。
海外SD-WAN厂商玩家众多、出身各有不同，有的属于独立新创企业（有不少已经被大厂收购），有的是从传统网络设备、网络安全领域拓展过来，以下三家颇具代表性。
其一是Aryaka。
Aryaka公司成立于2009年，创始人Ashwath Nagaraj出身美国网络设备大厂思科。
该公司定位为托管型的SD-WAN厂商，可以从软件、硬件、网络等层面，为客户提供一条龙的SD-WAN连接、优化服务，满足企业客户高品质的全球组网需求。同时，Aryaka也制定了Cloud First云优先的策略，专注于公有云连接。
Aryaka公司的历史融资总额近2亿美元，早在2017年估值就达到10亿美元，号称要做“SD-WAN第一股”。该公司曾表示2018年就要实现上市，不过后来未果。目前其年营收据悉在1亿美金左右。
其二是Fortinet。
Fortinet的定位其实是一家网络安全公司，成立于 2000 年，2009年在美股上市。这家公司打造了多形态的安全产品，包括接入防火墙（UTM）、边界防火墙（NGFW，即下一代防火墙）、数据中心防火墙（核心防火墙）等。
2019年4月，Fortinet宣布计划提供SD-WAN ASIC，与其FortiGate安全设备集成在一起。从那以后，这家安全厂商在SD-WAN市场占有了一席之地，主打诸如自我修复功能和精细分析之类的功能。
Fortinet公司上市前后发展一直不错，在2023年2月份公布的2022财年财报数据显示，公司全年营收44.2亿美金，同比增长32％；全年GAAP营业利润9.70亿美金，同比增长49％，连续14年实现盈利。
总起来看，Fortinet卖设备起家，后来开始售卖SD-WAN设备，营收起量路径平滑。
其三是Zscaler。
Zscaler是一家成立于2008年、并于2018年3月在纳斯达克上市的云安全独角兽。公司是ZTNA（零信任）技术的坚定支持者，该技术也被称之为软件定义边界（SDP）。公司通过构建了一个ZERO TRUST EXCHANGE云平台，保护用户和数据而不是网络，从而实现了任意二者之间的安全连接，如用户到APP、APP到APP、IoT之间的链接。
Zscaler是美国市场上做安全访问服务边缘（Secure Access Service Edge，简称“SASE”）做得最好的公司之一。
当企业用户纷纷从VPN转向SASE或者SSE（Security Service Edge，安全服务边缘）时，往往都需要找到相应的无缝集成的SD-WAN产品。Zscaler不断通过收购和大力支持API与SaaS应用程序集成来巩固市场地位。目前该公司的网络平台已经部署在全球超过150个数据中心当中，每日通过的流量据称超过谷歌流量的10倍。Gartner表示，Zscaler的三大优点是：易用性、庞大的市场份额以及与SD-WAN供应商的密切合作和更紧密的集成。
Zscaler产品、营收做得都很好，不过放眼目前国内市场，并没有一家类似的公司，国内企业客户对其产品方案的接受度也不高。
国内参与争夺SD-WAN市场的玩家基本可以分为四类。这类厂商主要收入来自于运营商和其它网络服务商，他们的优势在于产品，可以为客户提供硬件设备以快速接入SD-WAN网络，由于其主要收入来自运营商和其它网络服务商，决定了他们只能做产品型SD-WAN,不能做SD-WAN网络运营，这极大限制了这些厂商参与SD-WAN市场的前景。另外，技术路线也不适合做SD-WAN。如果这类设备大厂要做SD-WAN势必要“高举高打”，要在现有的体系（面向政企卖设备、比较标准化）之外，另行设计一套交付服务体系，顾虑会比较多。他们拥有自己的网络资源，也会搭建自己的SD-WAN网络，但因为与其他运营商的竞争关系、反而限制了其资源扩展能力，基本只能基于自有资源发展，犹如当初移动飞信不敌腾讯微信，其中一个重要原因是其用户网络和传输网络的局限性。云厂商类似运营商，但同样由于缺乏中立性，也限制了资源扩张。而且云服务商基本都是集中式数据中心架构，不适合地域广泛分散的SD-WAN网络特点。另外，不同云厂商的互联互通，也难以展开，对稍具规模的企业来讲都是无法接受的。业内的确有观点认为，云平台还是适合做平台，不适合做服务，做SD-WAN的前景可能并不乐观，因为就目前来看，国内云厂商做SD-WAN尚未有堪称成功的。四是 SD-WAN服务商。这种服务商也分为两种类型。一种是主要靠资源转卖、靠集成来赚取差价的厂商，这类服务商往往可以短时间内把营收做上去，但没有太多技术能力，无意深耕技术。这类服务商虽然起量很快，但因为缺乏技术含量，也让SD-WAN服务商的口碑受到质疑和挑战；另外，由于这类厂商没有自己的核心技术以及能力，发展到一定规模后，他们往往会与运营商产生直接冲突，要么成为代理商利润空间被压缩，要么最终市场份额逐渐被运营商蚕食。另一种是真正的技术服务商，站在客户需求角度出发，对客户的需求了解足够深入，并且不断的投入研发，技术能力也不断完善，并且在更多的场景中形成独特的服务能力，成为运营商不可或缺的增值服务商，与运营商一道服务中国各类国央企、大型泛制造业、工业、能源及各类实体企业，为我国下一代信息技术的发展奠定了坚实的基础。
以上四类玩家，经过过去几年的市场洗礼，竞争态势正在逐步明晰。“整体来看，掉队的不少，新进来的不多；基础打得好的正在陆续浮出水面；那些想蹭市场热点、靠拿来主义挣快钱的，则正在消失/出清”。那么，一家SD-WAN服务商的基础打得好主要指的是什么？主要包含两点，最关键一点就是拥有自研核心技术。细分来看，SD-WAN核心技术主要体现在稳定、安全和管理调度灵活方便这三个方面，尤其以前两者为根本。SD-WAN网络是一个混杂链路，其中既有互联网，也有专线、4G、5G等，多种复杂网络混在一起，不可避免的存在一些波动。如何始终提供稳定的网络服务、不影响用户应用体验，是衡量一项SD-WAN产品技术的核心。SD-WAN和互联网紧密的结合在一起，通过互联网必然会触达SD-WAN。此时要保证网络安全，通信协议该如何设计？对此，业内已经出现了截然不同的选择。一种是传统网络设备商的做法，主要通过传统的VPN协议。其核心是IPsec协议包，它可以通过对IP协议的分组进行加密和认证来保护IP协议的网络传输协议簇。在SD-WAN实际应用中，有些厂商在POP点上会通过加入网络安全防护来实现安全（这一系列的防护会使得POP点负载变重），但由于IPsec的特性在每到达一个POP点的时候都需要进行加解密操作，所以一旦在某个点上被入侵，所有的数据就会被暴露，这就给用户带来极大的安全隐患。同时，采用这类解决方案，在POP节点成本和租户隔离会带来很大的挑战。在市场上，这类技术产品方案同质化严重，竞争层面相当内卷。另一种做法则是另起炉灶，根据市场需求，重新设计通信协议，代表厂商是轻网科技。轻网科技利用对TCP协议的多年理解和独特的解析能力，开发出一种LTT隧道技术。模仿MPLS的方式，在POP点上只做转发，不做加解密操作，这就避免了信息泄露的风险。另外，为了更加接近绝对安全，公司还叠加了一种国产商用密码技术，相当于“端到端”的封死了被入侵的漏洞，即便在POP点被攻破的情况下，攻击者得到的也只是一串密文。这种做法受到了大型国央企、国际商业客户等各种类头部客户的肯定，目前公司客户近2000家，续约率和续费率均在90%以上。事实上，因为自研一种新协议的难度极大，所以目前在市场上，除了轻网科技之外，国内绝大多数SD-WAN厂商都没有这样做。轻网科技联合创始人童锡鹏介绍，子公司华夏创新科技从2006年就开始做协议优化，算法现已融入LTT技术，“我们一开始也用IPsec协议，也想省事。但在实践中发现，IPsec的交付缺点非常明显：一是非常复杂、不灵活，尤其是在客户量起来后无法实现各种性能要求；二是安全隔离无法实现，需要在POP点上做加解密操作”。“2017年我们开始服务欧洲某家通信设备大厂。客户对网络的要求很高，购买我们这样一家纯中国民企的SD-WAN服务，对我们挑战很大”。但也正是在服务这些大客户的过程中，轻网科技对自研协议这条路线越发笃定，协议产品迅速打磨成型。“这一协议的核心意义在于产品服务商最终还是回归‘市场需求’的本质。真正的安全网络不是安全防护那套东西（那种做法在安全上只能算是‘尽力而为’），我们是从根儿上解决安全问题，基于我们自研协议的产品方案才是一种能‘和专线媲美’的一种安全网络。”市场也证明，轻网科技的自研协议方案已经获得客户认可，如今轻网科技的市占率已经达到行业30%。展望未来，完全有机会成为国产标准。
在核心自研技术之外，一家SD-WAN产品服务商的服务是否已成“体系”是另一项关键基本功。从业务本质上讲，SD-WAN产品虽然都会强调易部署，交付成本在逐步降低，但最终依然需要人做交付。尤其在国内，很多客户的网络环境都不是理想环境，各种供应商的设备都有，安装SD-WAN的过程中基本都会出现各种bug，交付不可能特别标准化。与零售电商领域非常关键的单店单量/开店密度类似，一家SD-WAN产品服务商要实现营收利润、交付效率的健康成长，如何在客户需求与网络资源/服务体系之间尽快找到一个平衡点也至为关键。在现场服务层面，如果平均每名员工（涵盖售前、售后、工程师等）能支撑500万上下的本地客户订单体量，对SD-WAN产品服务商来说，基本属于已经进入比较健康成熟的阶段。在资源层面，SD-WAN所需的网络资源并不是一成不变的，需要不断调整。很多新创SD-WAN服务商最开始开展业务都是基于手头的资源“将就”服务客户；后续随着客户量逐步增加，就从几家云计算大厂采购计算资源，因为是弹性计费，还算灵活；但当业务量涨到一定程度，云服务的成本就会变得很贵，如果不谋求改变，最终只能沦为给云厂商打工。这个阶段，SD-WAN服务商要保证自己的利润，往往就需要“下云”（不再采购云服务），转而直接购买IDC资源。问题是，IDC资源在达到一定体量之后，虽然可以降低成本、但弹性不够强，此时如何从技术上，将IDC和云服务结合在一起就成了一个难题。面对这一难题，有些玩家可能会很难实现这种网络资源的切换——此时，SD-WAN中所谓的“软件定义”的能力就会真切的体现出来了。像前文提到的使用IPsec协议的Aryka。一开始做业务时，云服务还没起来，系统多租户隔离依赖特定的技术，但这种隔离在云服务中就无法实现——除非从协议底层进行改动。反观像轻网科技，通过其自研开发出的LTT隧道技术，就能很好的将不同的IDC、云服务等多种网络资源充分融合，在保障用户体验的同时，还可以获得合理的利润。换句话说，SD-WAN服务商一开始选择的路线至为关键，架构一定要足够灵活。业务开展初期用户量少，不同路线做法体现不出来太大差别；但等客户达到一定体量时，差别就体现出来了。从这点上看，SD-WAN这桩生意与其他某些传统生意类似，规模/体量会让不同阶段的企业产生本质的不同。因为这种规模/体量的追逐不是一种简单的直线加速，而是涉及底层技术的重构。
SD-WAN依然在继续发展，那么，站在今天讨论这个市场，最值得行业关注和讨论的问题是什么呢？“与安全融合”是一个核心话题。2022年，Gartner的《SD-WAN关键能力报告》评估项目数量从9个增长到11个，其中主要把评估安全能力拆分为On-Premises Security（Native）,Cloud-Delivered Security（Native）与Partner-Integrated Cloud Security三个不同的评估项。项目拆分得更加细致，也代表了市场对SD-WAN产品的安全能力的关注度在继续提升。Gartner 预计2024 年全球60%的企业将会部署SD-WAN，市场具备较高成长性。另外，Gartner的调研发现，72%的企业客户认为安全是广域网架构中最需要关心的问题，其次才是性能和成本。SD-WAN 为代表的广域网融合模糊了边界，带来了不可知的安全风险。SD-WAN未来发展的方向就是集成安全功能的数字化网络服务，这构成了 SASE 的基础架构。在Gartner看来，SASE等于“组网能力+安全能力”，且直接将“组网能力”等同于SD-WAN。换句话说，SASE就是安全的SD-WAN。据该机构测算，未来将有50%的SD-WAN的采购会通过SASE的形式进行交付。比如前文提到的Zscaler的相关产品已经属于业内一流水平；Fortinet公司也认为，在数字化转型大趋势下，安全不再是网络的“从属”，二者正在并驾齐驱、融为一体；像Cato Network等SD-WAN独立新创公司已经在SASE和SD-WAN相结合的道路上走出了自己的特色，Aryaka等厂商也都开始推出SASE相关的产品方案。在国内，关于SASE的讨论也越来越多，但国内的SASE与国外的SASE似乎并不一样。国内一些设备大厂在VPN业务受到巨大挑战之后，试图在SASE概念模型下，结合VPN技术和安全建立一个新的方向（据说内部投资很大）；但也有些大厂，本身并没有SD-WAN产品，提出的SASE方案也不涉及POP点部署，都是基于应用的控制——简单点说，就是把各种安全软件攒在一起，做法上更原始了。轻网科技作为国内SD-WAN的头部厂商，表示依然会坚持自研协议叠加商用密码的做法（也可以称为“符合商用密码规范的SD-WAN服务”），甚至会进入一个新的领域——商用密码市场。童锡鹏表示说，“最关键还是客户会接受”，无论做自研协议还是引入商用密码，无一不是以用户的需求为依归。目前，部分政府、金融等行业用户已经对于SD-WAN产品的采购需求中明确提出需要厂商通过国密认证，预计未来这一趋势将愈发普及。展望未来一段时间的SD-WAN市场，存量市场空间正在加速释放，国网收口行动等政策红利、央国企进军海外市场的刚需，都将给行业内供应商带来实实在在的订单收益；随着国家“一带一路”战略的发展，越来越多的中国企业走出国门，企业及时开展跨地域信息沟通越发重要；另外像工业互联网场景等增量市场也正在加速启动；这些需求必将需要更大规模SD-WAN网络的支撑，也将给相关产品服务商带来更多的机遇和挑战。
【END】
京公网安备11010802032838号